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Freiberuflich tätige Menschen werden von der einen Hälfte der planetarischen Bevölkerung für Hungerleider und von der anderen für potenzielle Langschläfer gehalten. Damit kann man sich wahrscheinlich abfinden. Auch an die Anrufe von Mutter und Schwiegermutter tagsüber gewöhnt man sich. Drei Jahre wiederholter freundlicher Erinnerungen daran, dass man während der Geschäftszeiten nicht angerufen werden möchte, weil man wirklich und wahrhaftig arbeitet ... so lang ist diese Phase ja noch nicht. Das wird sich bessern in den dreißig, vierzig Jahren bis zur Rente. Hoffe ich.

Eine echte Herausforderung jedoch sind jene Kunden, die Freiberufler für das schwächste Glied in der Nahrungskette halten und auch so behandeln. Mit denen wiederum sollte man sich keinesfalls zähneknirschend arrangieren. Anders als bei den Damen der engeren Verwandtschaft hat man hier nämlich reelle Chancen, die eigene Position zu verbessern.

Ohne aufgekochte Emotionen, versteht sich. Es ist völlig in Ordnung, wenn ein Kunde versucht, optimale Leistung für möglichst wenig Geld zu erhalten. Ein guter Manager wird immer versuchen, Kosten und Risiko zu minimieren und obendrein so spät wie möglich zu bezahlen. Das ist sein Job.

Den Profi gegenüber erkennt man hier an einer gelungenen Mischung aus Wahrung seiner Menschenwürde und finanzieller Erfolgsstrategie. Aus Fehlern zu lernen lässt sich dabei wohl nicht vermeiden, meistens aus den eigenen, versteht sich.

Wir alle haben sie schon getroffen: Die nicht zahlenden Kunden. Die spät zahlenden Kunden. Kunden, die mit Versprechungen von Folgeaufträgen Rabatte erhandeln und Preise drücken wollen. Kunden, die ihr unternehmerisches Risiko auf den Freiberufler abwälzen und diesen nur bezahlen wollen, wenn das Projekt erfolgsgekrönt ist, das geplante Buch auch wirklich veröffentlicht oder die Pressemeldung abgedruckt wird.

Wenn Kunden so verdammt gut in ihrem Job sind, dann bleibt unsereins nichts übrig, als in diesen nicht unwesentlichen Details noch ein bisschen besser zu sein. Das ist nichts Negatives. Ganz im Gegenteil. Solche Kunden haben sich eine professionelle Abwicklung ihrer Aufträge schließlich ganz besonders verdient. Oft sind es auch nur Kleinigkeiten, die schon einen beruhigenden Unterschied ausmachen. Eine winzige Zusatzvereinbarung über einen Säumniszuschlag zum Beispiel.

Oder eine klitzekleine Verschiebung von Rabatten: Für weniger Geld arbeiten, weil der Kunde einen Folgeauftrag andeutet und deswegen einen Sonderpreis verlangt? Prinzipiell ist ein kundenbindender Nachlass in ange­messener Höhe gar keine schlechte Idee. Anderer­seits lösen sich erstaunlich viele dieser Folgeprojekte komplett in Datenstaub auf, noch bevor die Rechnung für das vereinbarte Sonderangebot beglichen wurde. Hier biete ich an, den Rabatt dann doch lieber für den besagten Folgeauftrag zu gewähren. Wenn der Auftraggeber hartnäckig weiter auf der Grundlage verhandelt, dass es definitiv einen Folgeauftrag geben wird: Umso besser, so kann der Werkvertrag für diesen ja bereits verbindlich mit mir abgeschlossen werden. Dann gibt’s auch Rabatt.

Leicht gesagt, doch in der Praxis nicht immer ganz so einfach umzusetzen? Kann schon sein. Aber es funktioniert. Die richtigen Kunden wissen es zu schätzen, wenn man weder wie ein Fußabtreter auftritt noch sich wie einer behandeln lässt.

Professionelle Verhandlungen haben den netten Nebeneffekt, dass man kaum wie ein Hungerleider oder wie eine unzuverlässige Schlumpfbacke wirken wird. Die dauertelefo­nierende Verwandtschaft lässt sich sowieso nicht davon überzeugen, dass man tagsüber wirklich etwas Sinnvolles tut. Aber ist es nicht viel besser, wenn die unabwendbaren Anrufe von Mutti während der Geschäftszeiten ein bisschen nerven ... als wenn sie eine willkommene Abwechslung zu schlecht bezahlter Arbeit darstellen?

Dezember 2002 für das Experten-Portal [url=http://www.vorsicht-starke-worte.de]http://www.vorsicht-starke-worte.de[/url]


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